човешкото поведение
Всички ние сме в процес на комуникация и взаимодействие са изложени да влияе или да се опитвате да се повлияе на други хора. В бизнес, на работното място, в семейството, съзнателно и несъзнателно използват подобни поведения. Екип от американски изследователи считат психологическа основа на успешни стратегии за убеждаване.
1. то винаги е безплатно?
Безплатна чаша кафе и пари с ваучер закупени самолетни билети с отстъпка от един или купони за следващата си ваканция - много компании се опитват да се увеличи лоялността на клиентите, като им предлагат стимули. Резултатите позволяват да се разбере как можете да направите така, че хората вече не имате доверие.
Изследователите, които са изучавали предпочитанията на потребителите, смятат, клиентите, които участват в програмите за насърчаване, имат повече доверие и по-бързо заплащане, ако компанията им даде начален старт - дори без да се намали броят на покупки, необходими за получаването награди.
В едно проучване, карти за съхранение бяха раздадени 300 клиенти с автомивка. Но върху картите от същия тип, се посочва, че за пране безплатно автомобил трябва да бъде осем марки. Други посочват, че за измиване безплатен автомобил е необходимо да се десет марки, но двете марки вече поставени. Това е да се получи наградата за двете карти, необходими за извършване на осем пазаруване, но втората група, за да се създаде усещане, че тя вече е взела първите стъпки.
Сред картодържателите с осем марки безплатно почистване изисква само 19%. Групата има преднина - 34%.
Когато ме питат другия човек за предоставяне на услугата, трябва да му покаже, че той вече е направил някои стъпки към изпълнение на задачата. Например, ако имате нужда от помощ с проект, подобен на този, на който си колега е работил в миналото, може да се отбележи, колко много е напреднала да се справи с трудната ситуация в способността му.
Учителите и родителите могат да се възползват от тази стратегия. Представете си, че детето ви е напълно не желаят да се подготвят в къщи. Ако решите да му даде почивка един уикенд от всеки пет, когато той прави, можете да намерите: той ще бъде по-мотивирани да изпълни вашите изисквания, ако преди официалния старт на програмата, която ще започне с "кредит" в един уикенд.
Изводът е очевиден: хората са по-ангажирани с програми и работни места, ако им дадете някои доказателства, че те вече са първите стъпки.
2. Как да превърнем слабост в сила
Доверие помага за насърчаване на истински силни страни на продукта.
В случай на "Beetle" е умерена консумация на гориво и на достъпна цена. Същият метод бе използван на Avis, вторият по големина коли под наем компания в света, в запомнящо си лозунг: Друг пример "Avis Ние сме номер 2 и ние ще се опитаме. (Ако не сте номер 1, трябва да се.).": "L "Oral:. Ние сме скъпи, но нали стои"
Например, едно проучване относно подбора на кадри, показа, че участниците в търга, чиито биографии съдържа някои положителни отзиви, по-малко поканени на интервю, отколкото тези, чиито биографии първи подчерта ограниченията на слабост или малки, и едва след това получиха положителен отговор.
Когато потенциален купувач идва да вземе тест драйв, доброволно показа отрицателна информация за колата, особено такава, че бъдещият собственик е малко вероятно да открива сама (например, малко хълцане светлина в багажника, или не твърде много нисък разход на гориво) работи добре и увеличава доверието му на вас и на превозното средство. Имайте предвид обаче, че недостатъците трябва да е относително малък.
3. Как скъпите продажби продукт се увеличава
Преди няколко години в магазин Уилямс-Сонома е започнал да предлага на хляб машина, далеч надминавайки най-доброто от тези, които са вече на склад. След включването в обхвата на по-скъпите модели на стария дял на продажбите почти се е удвоила.
Защо? Когато потребителите са снабдени с редица възможности за избор, те са склонни да се опре в полза на "компромис" сумата, която те могат да прекарат. Когато купувачите да избират между два продукта, те често правят компромиси и предпочитат по-евтини варианти. Въпреки това, ако предложената трета продукт в повече от цената на предишните две, изборът ще се насочи към най-рентабилни на умерено ефективен.
Да предположим, че вие сте отговорен за маркетинга на широка гама от продукти и услуги. Трябва да знаете, че най-качествените и скъпи продукти фирми осигуряват две важни потенциални ползи.
- На първо място, те могат да отговорят на нуждите на една малка група от съществуващи или потенциални клиенти, които са привлечени от тези оферти. Следователно закупуване скъпи модели, можете да отговарят на търсенето им и повишаване на доходите от дейността им.
- Вторият, по-малко очевидни и малко известни: наличието на опции за високо качество на продукта, прави цената на модела на следващо цена по-привлекателна.
Нека разгледаме един пример от ежедневието, където този принцип често не се използва пълноценно. Например, познат на повечето от нас ситуацията с избора на бутилка вино в бара или ресторанта. Значителен брой от винени барове и хотели посочва цената по-скъпи вина в дъното на списъка с вино, към което очите на клиента просто не може да получи. В резултат на това средната цена на вино и шампанско не са продукт на компромис избор и са по-малко привлекателни за клиентите. Поставянето на елитни вина в горната част, който предлагате мощен елемент на компромис.
Тази стратегия може да бъде ефективна в работните взаимоотношения.
Да предположим, че вашата организация е решил да ви плащат, за да участват в конференцията, която ще се проведе на круизен кораб, а вие искате да живеете в каюта с прозорец. Вместо просто попитайте вашия мениджър сте поръчали такава кабина, можете да постигнете това, като му показвам две други възможности - в кабината, което не е толкова добре (без прозорец) и кабината, което очевидно е по-добре, но може би твърде скъпо (с балкон ).
Създаване на поредица от алтернативи около желаната цел, можете да увеличи вероятността, че мениджърът ще изберете предпочитания от вас вариант.
Всеки, който предлага широка гама от продукти и услуги може да направи един продукт от среден клас по-популярни, като предлага първата по-скъпи. Вие също трябва да се знае, че ако фирмата ви използва висока горна граница на принцип, тя може да се случи, че изведнъж рязко намаляване на обема на продажбите на висок клас версия ще доведе до изкушение, за да го изключат от обхвата. Въпреки това, резултатите от проучването казват, че премахването на този продукт без подмяна на други, също толкова очарователен ефект върху следващия продукт по отношение на качеството и намаляване на обема на продажбите си.
4. Неочакван подарък повдига доверие
А поведенчески учен Дейвид Shtrometts и неговите колеги провели експеримент, за да се определи въздействието върху избивайки сервитьори имат няколко шоколадови бонбони донесоха редовни клиенти след хранене.
В първия случай, сервитьорите сервират със законопроект един бонбон след всяко хранене. Как да имат тяхната средна върха в сравнение с контролната група, която не е получила шоколади? Те се увеличават с 3.3%.
Във втория случай, сервитьорите сервират две бонбони след всяко хранене. Бакшиши нараства с 14,1 процента.
Въз основа на нашите познания за принципа на реципрочност, всичко това е разбираемо и предвидим: колкото повече човек ни дава, толкова повече се чувствам длъжен. Но това, което фактори, подаръци или услуги е най-убедителният? Отговорът даде третата версия на изследването.
В трето изпълнение, сервитьорите са първи дадени всички седнали на масата, един бонбон, а след това отвърнаха, като че напуска, но преди напълно да оттегли отново се обърна към гостите, изкачи в джоба си и сложи на масата пред всеки друг на бонбони. Чрез този жест, те като че ли да се каже: ". О, за такива добри хора, като теб, аз имам за повече бонбони" Какъв е резултатът? Dvadtsatitrehprotsentnoe увеличение съвети.
От икономическа гледна точка, на втория и третия случаите са точно така. И в двата посетители, получена от сервитьора за двама след хранене сладкиши. Разликите в размер на не само разликата в начина, представени с подарък. В трето изпълнение, посетителите могат да решат, че след като имам един сладък и сервитьорът се извърна, взаимодействието им с сервитьора свърши. Ето защо дарът беше неочаквано. Келнерът го е направил така, сякаш почувства специална симпатия към вечерящите на масата. И подарък е станал персонално.
Купи тази книга
В гадаене и прогнози за нула се счита за символ на провал. Ако той се появява в датата на раждане, то е вероятно, че в начина, по който човек не отговаря на едно трудно препятствие.
Суеверията са различни - интелигентни и не. Цялата истерия около Интернет otchitki предполагат неблагоприятни цифри в датата на раждане - инициирани от псевдо-експерти, които предпочитат да "стреля" на несъществуващ проблем. Известно е, че окултното помощта не е безплатна. За "otchitku нули в датата на раждане" също искат такса (дарение). Трябва да се разбере, че тази такса - за работа с несъществуващ проблем. Защо, питам се, въпросът за "нули в датата на раждане" е станала толкова популярна напоследък? Тъй като това е, съжалявам за честност, окултна измама, тя е печеливша за неговите организатори. Общи правила на играта в "неблагоприятни фигури" са:
1. Наличието на номера по дата, като "нула", "Six", понякога "осем" и "тринадесет", заяви "много лош знак." На уеб сайтове, някои псевдо-експерти внимателно и замислено слухове за "ужасно влияние върху съдбата на" три, четири, и така нататък "негативни" номера в различни дати - датата на раждане, брак, да се движи, и т.н.
2. Ние знаем от статистиката, че огромен брой хора "неблагоприятни" номера са налице, ако не е същото, така че в друга дата. И в различни количества и комбинации. Особено се вземат алчни псевдо-експерти, които да цифрите в датата, опитвайки се да се направи проблема на лицето, точно зад ушите. Например, датата 06.07.1985 може да се третира като "неблагоприятна", защото от двете "нули". В допълнение, хитър traktovateli обикновено сгънати цифри за месеца и датата - 6 и 7 - и да получите "13", а след това сгънати последните цифри на годината - 8 и 5 - и отново са "13". О, и за десерт - "шест" на фигурите на месец. Получаваме напълно зловеща дата на раждане. Просто легнете - и умират: две "нула" две цифри "Тринадесет" и "шест".
Сплашване "неблагоприятни" номера могат да бъдат в лична кореспонденция, както и публикувани на интернет страницата си и във форумите на различни опус по темата. Намери всички такива псевдо-експерти просто. Просто напишете в търсачката на фразата "otchitka нула на датата на раждане." Например, ние откриваме един от обектите:
"Една шеста от датата на раждане - е показател за екзорсизма Two -. Три двойно otchitka -. Otchitka уникални тройни нула или нули в края на годината -. Желателно е да се накаже възможно най-бързо."
Можете хване? Тройна otchitka и - "възможно най-скоро." Докато страх не се предава и на мозъка не участва - бързо, веднага, още сега. В противен случай - "лошо ще devonka и бебешки твой най". Тук можете и еталон близо - ". Спешните otchitka нули в датата на раждане"
3. Работата по "otchitke нули" и други фигури, обикновено се извършва в отсъствието на подсъдимия. Защо задочно? Защото той предлага такава услуга като "otchitka числа" не са наистина ангажирани в окултни специалисти, както и тези, които се опитват да направят един безскрупулен бизнес в Интернет на магия. По-точно, не магия, и се страхуват всичко, което може да бъде свързано с магия. И има стотици уплашени брой хора готови да платят.
Ако специалистът е на пълен работен ден, а е резултат от клиенти, защо ще се занимават с такива глупости като "otchitka номера"? Пълен с наистина сериозни случаи и хора в нужда.
4. Псевдо специалист получава заплащане за "otchitku цифри", а след това - по негова преценка, тъй като в този случай няма нищо, за да стреля, проблемите са всъщност там! В така наречените "otchitke цифри в датата на раждане на" Псевдо специалист не поема отговорност за резултатите от работата като извинение за себе си - скалъпен. Обикновено след "otchitki номера" трябва да плати за него намери други проблеми, които изискват незабавна намеса платени. Тъй като аз имам толкова доверчив, той ще бъде "доят" за дълго време и безсрамно.
В резултат на това - всички са доволни. Клиентът си мисли, че той реши да окултна проблема. Psevdookkultist получаване на средствата - и по този начин няма да носи абсолютно никаква отговорност.
има някои неща, които аз лично да поставят диагноза веднъж завинаги :) и не мамят. но като цяло не забравяйте, мис Марпъл. тя е изпълнила всички свежи хора бяха като нейните познати съседи, чичовци, племенници и други. и се предскаже поведението си, за да я направят.