Бизнес продажби как да се преговаря

Съществуващи бизнес - стока, но конкретен продукт, така че в преговори с потенциални купувачи е важно да се помисли за някои тънкости.

Дългогодишният опит на пазара на бизнес, позволи на специалистите от Intercredit подчертават основните характеристики на процеса на преговори. Като цяло, те могат да бъдат класифицирани в пет основни групи.

За да се преговаря, което трябва да се подготвят

Тя ще изглежда банално, от съществено значение за успеха във всеки бизнес сектор, продажбата на бизнеса придобива особено значение.

Преговарящите трябва да не само трудно да се разбере какво иска от продавача (и в каква цена, време и други марки са неговите изисквания), но също така ясно да се разбере каква е основната интереса на купувача. И, независимо дали ни харесва или не, на правилното определяне на последното е много по-важно да се постигне компромис и, като следствие, изпълнението на сделката.

За процеса на преговори не се срещне с изненади. предварително определени отговори на въпросите:

• че е силна и това - слаби продават бизнеса;
• колко всъщност може да ви струва (така наречената "справедлива" цена, която ще бъде в състояние да се документира, ако е необходимо ..);
• който може да бъде само в реално купувача (инвеститор);
• Ако имате допълнителни въпроси могат да представляват интерес за потенциални купувачи;
• като настоящата ситуация в тенденциите на пазара и в краткосрочен план за развитие може да повлияе на хода на преговорите и извършване на сделки.

И така Със сигурност се замислят за своите интереси, да бъде толкова готов да задоволи любопитството на продавача на най-интересните въпроси.

Оправдаят своите аргументи и да бъдат готови да приемат други хора

Бизнес - най-трудните в света за насърчаване на продукта на купувача. Това е допълнително усложнена от повишена чувствителност към потенциалните инвеститори нивото на доверие в качествено и количествено оценяване на бизнеса.

Причините за това са изключително прости: ако продавачът (собственик, а в повечето случаи - и дори създателят) на предприятието, бизнес винаги реализира - най-доброто, купувачът я вижда преди всичко като ефективно средство за печелене на пари. Въпреки това, той не е имал намерение да рискува да губите собствените си ресурси, което означава, че ще изисква потвърждение на всички спорни и съмнителни точки (включително тези, които могат да му изглежда само като такъв).

Така че да се приготви не само за производство на предварително подготвени данни за предварителни продажби бизнес (одит, оценка на дълготрайни материални и нематериални активи, и така нататък. П.), но и с разбирането, реагира, ако преговорите ще трябва да разсее всякакви допълнителни съмнения за продавача.

Плашим от тях, или се опитват да докажат нищо "на думите" в този случай не си струва. В най-добрия случай, то ще доведе до предварителен етап на подготовка на сделката затягане (потенциален купувач "започва" да проверят сами по себе си), а в най-лошия - до нарушаване на контакт (недоверчиви и предпазлив инвеститор ще предпочете да отиде на море "прозрачен" проекта).

Навременното и добре информиран отговор на допълнителните изисквания на купувачите, вие ще бъдете в състояние не само да се запази доверието им, но също така значително да се ускори изпълнението на сделката (например, обединиха сили, за да се изяснят спорните въпроси).

Това качество е по-общо пряко с тактиката и психологическа готовност да преговаря. За съжаление, Intercredit на експерти на фирмата нееднократно подчерта, че това е, което често липсва собственици на бизнес, когато се опитват да разделят своите продажби.

Причините за това, в повечето случаи, е прекомерната концентрация на важни въпроси - цената и (по-рядко) време бизнес продажби. Това често напълно игнориран като основните интереси на купувача, както и точки, които могат да бъдат основа за взаимно приемливи компромиси (например увеличаване на крайната цена на компанията се дължи на удължаването на сроковете и така нататък. Н.).

Продавачите в тази често се пренебрегва, че тежките реални купувачи е тяхна работа днес не се случва често. Ако добавим към това високо ниво на конкуренция между оферти за продажба в почти всички сегменти на бизнеса, става ясно, че човек, който може да ви даде парите си на стойност най-малко слушайте внимателно. Само при това условие, тогава вие ще бъдете в състояние да изгради един случай, така че той действително реши да харчат парите си за закупуване на компанията (а не да ги отведе до друго място, където той ще се третира с голямо внимание).

Нека да не се пренебрегва психологически аспект - доверие, взаимно възхищение и двете страни в повечето случаи помага да се изгладят всяка грапавина, предотвратяване успешното приключване на сделката.

Не злоупотребявайте с паузи

Трябва отново да се подчертае: отложен за неопределено време на сделката за продажба на бизнеса - това убит от сделката. Валидността на тази теза, отворете сравнително заможни западни бизнес пазари, специалисти Intercredit убеден ноември и отново, когато се търси помощ от собствениците на фирми, които са избрали такива "тактика", за да ги продадат.

Няма нищо по-лошо от начин да "играе" с пазара: да се сложи на компанията за продажба, се опитва да "сонда" реакцията на клиентите към исканата цена, и след като получи предложение, доволен въздишка и. да се отложи продажбата на "най-добрите" времена - с надеждата за появата на нова.

Тъжната опит показва, че при повторно въвеждане на пазара, като продавач вече не може дори да разчита на първоначалната цена - ако не се намери купувач за техните продукти. Сериозните инвеститори са трайно и всеобхватно проучване на пазара и е малко вероятно да искат да общуват с подобна цел.

Ако принудени да спрем за някои обективни причини (необходимостта от изясняване на ситуацията, допълнителна проверка, получаване на статистически данни, и така нататък. Н.) вече са възникнали по време на изпълнението на сделката, трябва да се положат всички усилия, за да се сведе до минимум, дори и ако това води до допълнителни разходи. Повярвайте ми, успешна (и навременна) продажба ще ви възстанови разходите по стократно.

Продължава постоянния, а не инат

Целта на преговорите за продажбата на бизнеса - да се постигне не само взаимно, но и взаимно изгодно компромис. Това означава, че резултатите от преговорите могат да бъдат само ситуация, в която и двете страни печелят, и то може да се постигне само ако и двете продавача и купувача са готови за взаимни отстъпки.

Ясно е, че в този случай в по-добра позиция, за да е обективно купувача, но това не означава, че продавачът трябва да бъдат подготвени за пълна и безусловна капитулация. Напротив, шансовете им за спечелване "на точки" (справедлива цена за бизнеса, което води до най-кратък срок) може да се увеличи значително, ако правилно се подготвят за преговори.

Това означава не само да се определи диапазонът за маневриране цената, преди да започне, но бъдете готови да покажат необходимата гъвкавост в хода на преговорния процес. Трябва да се психически подготвени за "атаки" купувач, който със сигурност ще се интересуват от намаляване на цените, но и за провеждане на собствените си "контра-атаки".

За "отбрана", имате нужда от ясно мотивирано (и, ако е възможно, документиран и / или изчисления) твърдят, че предложените за продажба на бизнеса, наистина не може да струва по-малко. За атака е препоръчително да се подготвят предварително броят на вериги "обмен" отстъпки в цените чрез намаляване на времето на транзакцията, я държи във форма, която позволява да се оптимизира данъци, и така нататък. Н.

Във всеки случай, конструктивна позиция в разговорите ще направи процеса много по-ефективен, отколкото упорито настояване от негова (цена, срок и начин на плащане, методи за прехвърляне на собственост и т.н.).