Ася Baryshev

Въпреки това, с течение на времето и пазарът постепенно се пълни. Клиентът става четлив и старание. Магическите думи "Произведено в Германия", "Произведено в Италия" или дори "в САЩ" загубиха своята сила. Има моменти, когато се оказа, че е необходимо да се привлекат клиенти, и това, което е по-лошо - за притежаване, носене, а в противен случай се грижи за тях. За нас, хората от тоталитарната култура, където внимание, грижа и приятелско отношение се разглежда като слабост, че това е сериозно изпитание. Не трябваше да се науча на бизнеса, работещи в условия на висока степен на несигурност, адрес нова необичайна задача, но също така да променят начина си на мислене и отношение към живота. Тези, които са работили в продажбите, то трябва да се направи много бързо, тъй като клиентът не иска да плати за арогантен безразличен услугата - клиентът тихомълком да отиде в конкуренти.

Всички ние имаме място за растеж.

Тези области са разположени в три равнини:

1. По-добро разбиране на интересите на клиента. управление на поведението на клиентите се разделя на два етапа: необходимо е да се разбере какво иска да му даде това, което иска. Слуховете, че "клиентът винаги е прав", чудесно преувеличени. Въпреки това, има истина в това, че клиентът получава според своята вътрешна логика. Разбирането на тази логика понякога е ирационален и недобре разбираемо, е важен търговски оръжие.

2. Активно търсене на най-добрите начини да се продават. Значителни бариери за нашата дейност понякога стават стереотипи. Стереотипите на тоталитарната държава, където да бъдат активни, творчески, разнообразен и успешен - лошо. Може и така да го далеч някъде и лошо, но в продажбите - задължително! Опции за търсене, за да се опита нови методи за влияние, за изпълнение на активно идеите на други успешни бизнесмени. Този подход позволява на продавача да се печелят много. Този подход помага да се движат на българската икономика.

3. По-добро разбиране на продукта. Важно е да се разбере, че нашият продукт дава на клиента, отколкото е ценно за него, какви функции са изключително важни и които са на второ място. Този подход позволява да се променят бързо променя продукт да предложим и допълнителни услуги, като по този начин помага както на клиента, така и себе си.

Ако просто искате да започнете да продавате - трябва да прочетете книгата бавно, да изпълняват всички упражнения, описани техники, адаптирани за вашия бизнес. Обучението ще ни помогнете да направим естествени фрази и семейството си.

Ако имате дълга продажба - че има смисъл да се търсят методи, които не използвате.

Ако сте само да прелиства книгата, без някакви специални намерения - Желаем ви приятни емоции и полезни асоциации за комуникация и продажби в най-широкия смисъл на думата. Всички ние трябва постоянно да продават своите идеи, мисли и желания. Ако можете да го направите по-ефективно, животът става по-богат, по-ярка и по-интересно.

Защо методи на сделката?

На децата на училищна възраст закачка "Знаете ли, купуват слон!" Get развълнуван и объркан ни с тяхната неспособност да намерите правилното решение. Всеки изкова фразата подходящ за ответни движат на играча: "Всички казват така, и си купиш слон!" Преговорите за продажбата и покупката на слон може да отнеме много време, а само резултатът от тази "сделка" е да се получи взаимно удоволствие играят в процеса на комуникация.

Как можем да "продаде слон", което му донесе реални пари? Тя ще изглежда, че всичко е съвсем проста. Ако нашата "слон" е гореща стока, а ние го продаде за най-добра цена, клиентът ще го купя себе си. Въпреки това, уловката е следната: ние можем да направим само една сделка с клиента, които ще ни плати определена цена, от която ще се появи и нашите лични доходи и фирмени печалби. Всеки клиент има индивидуални психологически характеристики и тяхното разбиране за проблемите на живота. Купувачите възприемат нашите стоки през призмата на лични характеристики. Понякога те не обръщат достатъчно внимание на стоките, правилно да оцени своите предимства, не виждат ползите, които се съдържат в него. И тогава те подмине и да останем без тази печалба, която се надяваше.

Какво можете да направите в тази ситуация? Имаме пред себе си три начина.

Първият - да се измъкне от областите на продажбите да се откаже от ролята на продавач, като добави: "Това не е за мен. Нека тези, които са ангажирани в от тези, които го обичам. "

Вторият - да дръпне шалтера на клиенти, които са "погрешно" мисли за продукта, както и да разчита само на тези, които не знае точно какво иска.

Третият - да учат различни методи, техники и методи, които помагат да се пренасочи от "грешни" клиенти в клиенти, нетърпеливи да купуват стоки и да плати за дългоочакваното продавача услуги.

Третият вариант е най-обещаващи. Тя ви позволява значително да се разшири обхвата на реални клиенти, за да се гарантира нашето благополучие и просперитет. В същото време, този път ни изисква значителни творчески и интелектуални усилия. След като всички методи, които не са родени в съзнанието на своите собствени. Така че те да станат "работници", те трябва да се учи, за да учат и да се променят препратката към продуктовата си, клиентите си и личните им характеристики. Понякога е доста трудно да се направи, така че някои търговци на дребно да ограничат перспективите им, като изберете втория път.

Фактът, че само 20% от клиентите знаят точно какво трябва да купя (какво продукт, на всяка цена, с каква цел, и т.н. ...), останалите 80% са в щатите, по-малко сигурно: "Има нещо, което искате, но не знам какво точно "," това, което е добро, ще бъде необходимо да се мисли "," аз не знам как стоките ще "," е, че е изгодно да инвестират пари в него ", и така нататък. д. от това колко добре мениджърът ще комуникира с клиента Това зависи от това дали клиентът ще се премести от категорията на потенциалните купувачи в реалния.

Работата на високо професионални мениджъри позволява на компанията да увеличи продажбите, максимална печалба.

Разликите между средния мениджър. притежаването 8-10 методи на работа с клиента и професионално в своята област, които имат в арсенала на повече от 30 трикове може да бъде поразителен. Двама души се продават същите стоки, попаднали на един и същ клиент - само първата не може да продаде нещо, а другият прави сделка за впечатляваща сума.

Често чуваме мнението, че "възможността за продажба - това е от раждането." До известна степен това е вярно. Един човек, "роден продавач" може да продаде всичко, включително и за "нещо слепешката". Той е общителен, емоционален, слуша внимателно събеседника, влиза време в разговора, нежно подчертава благоприятна страна на продукта. Така клиентът на безразличен наблюдател се превръща в един щастлив собственик на стоката. Тази трансформация се извършва толкова лесно и естествено, че като че ли на управителя и не правите нищо специално, но клиентът ще искате да си купите стоки. В същото време, ако се вгледате внимателно, ще видим, че всяка негова фраза, всеки жест - ефективен метод, който дава възможност за клиент към сделка. "Natural Born Продавачите" се различават от конвенционалните в които те притежават ефективни методи за комуникация за дълъг период от време, като дете, без да го осъзнават. Може би родителите им преподават, може би те помогнаха конкретното им характер. Какво ни пречи да се направи по същия път чрез усвояването на успешни умения в по-напреднала възраст? Тъй като сега можем да се научим на това съзнателно, като се използва интелигентността и опит.

Много ефективни комуникационни техники за по-дълъг период от време и са широко известни и не са специфични е да се работи с клиенти. Въпрос състои в нещо друго: защо в тяхната очевидна простота, ние приемаме за пореден път от откази, които не ни позволяват да се постигне желания резултат? Причините за използването на неефективни стъпки могат да бъдат различни. Това не е пълен списък на тях.

• Понякога ние не са добре притежават пълен набор от техники и трикове, за да се справят с всяка ситуация. И след това да обработва сделката започва да управлява на клиента, защото той има нещо със сигурност има много методи, като "излезе" на покупката. Понякога ние не сме уверени в своите способности. И в този случай "правилната" фраза, изречена нечленоразделен, уплашен глас, само за да изплаши потенциалните купувачи.

• Възможно е да използваме неефективни методи просто чрез силата на навика и не си дават сметка за последствията, към които те водят. И след това да повтаряме погрешни ходове отново и отново, работи против собствените си интереси.

• Понякога, ние следваме своя собствена линия на поведение се дължи на лични отношения и ценности, някои от които действа върху безсъзнание ниво. Един от най-често срещаните растения, които принадлежат към нашата култура, "Ако аз съм твърде внимателни към клиента, той ще си помисли, че всичко е възможно." Тези доводи трябва неуважение както към себе си и другия човек. В този случай, ние ставаме затворници на собствените си ограничения, които не ни позволяват да работим успешно. Под действието на тези механизми, всяко знание, което не е съответстваща на вътрешните вярвания се възприемат като чужд и нежелан.

Има методи, когато продавачът ще може да се превърне в най-успешни.

Ако ще притежава повече от 40 методи на сделката. Книгата съдържа подробно описание на методите за ефективно влизане в контакт, вярвания, работа с съмнения, разрешаване на конфликти. Може би някои от тях, които използвате, някои от най-просто знам. Бихме искали да се научат не само нови трикове, но също така се научих как да ги използват, да ги променя за вашия продукт и комуникацията ви стил. Упражненията, представени в тази книга ще ви даде възможност да се постигне това. Искаме ефективни техники за комуникация да работят за вас.

Ако се научите как да конфигурирате клиента. За да се чувствате на клиента да го държи жив контакт, продавачът трябва да се съсредоточи не толкова върху думата на купувача като му усещания, чувства и предпочитания. Управителят може да разберете за тях, гледане на невербалното поведение на клиента (някои от жестовете, описани в "Невербалната комуникация в Мениджър Продажби" раздел). След като анализира чувствата на клиента, по-лесно е да се разбере какво вътрешни преживявания го принуждават да избират един или друг стил на поведение. (Някои предпочитания са описани в глава "Видове клиенти".)

Ако опознаете себе си. Бихме искали да четете тази книга, вие сте били в контакт със собствените си чувства, емоции и мисли. За да ви погледна дълбоко в себе си и да разбере какво настройките и предпочитанията ви са водени за работа с клиента.

Ако тя е уверена. Всички техники, описани в тази книга отговаря на уверен стил на поведение. В същото време, за да ги използват ефективно, трябва вътрешно чувство на увереност. В глава "Как да се увеличи самочувствие", описва конкретни техники, за да ви помогне да си купите това е вътрешното чувство на доверие.

Всички други ", ако" - ако то е добре да знаете вашия продукт, ако ще използвате маркетингови техники, включително и не само директна комуникация с клиента, ако той избере надеждна компания, ако тя е да се грижи за здравето си, ако. - за останалите теми на книгата. Искаме да се продаде колкото е възможно повече и възможно най-добре. Не съвсем независимо къде работят - в търговския палатката, търговска зала, офис, е на посещение клиенти или водене на преговори на висшия мениджърски ниво. Ефективно сключване на сделката, с който работите не само за собственото си благополучие и благосъстоянието на фирмата, но също така и за просперитета на нашата българска бизнес.

В общия план на сделката

Вероятно имате клиенти, които купуват стоки или сключват договор само след няколко изречения. И, може би, имате клиенти, които са решили да направят сделка след дълги преговори ", проучването на" и "оценка". И, разбира се, всички ние имаме клиенти, "не слиза" до окончателното решение за покупка, а останалите в потенциала за освобождаване от отговорност. Всяка сделка има свои собствени характеристики. Въпреки това, има няколко универсални етапи са общи за повечето сделки. Целият процес на сделката може да бъде представен като голям хълм на върха на който процеса на закупуване или договаряне. Обикновено има четири етапа. установяване на контакти и събиране на информация за клиента, представянето на продукта (услугата), работа с съмненията на клиента, за приключването на сделката. [1]

Разбира се, всички ние искаме клиента възможно най-скоро вземане на решение за покупка. Но решението да купят не е "изхвърлени надолу" купувача "от небето", узрява, кристализира и едва след това трябва да е в ясна: "Искам да модел на разходите във фирмата C". Ако ние не разчитайте единствено на "зрелите" на клиента, се покрай пътя си към върха на планината, и работи само на етапа на завършеност на сделката, ние ще се занимаваме само с 20% от потенциалните клиенти, останалите 80% ще останат недостъпни за нас.

Обикновено мениджърите, които работят само на етапа на завършеност на сделката (въпреки че те не са запознати с това), хронично са в пасивна позиция. Като правило, те да отговаря само на въпросите на клиентите, поставянето им дейност напълно зависими от дейността на клиента. Най-разпространеното схващане е "прилагане" на пасивната позиция, - "., Който трябва да бъде, и така той ще купи" Понякога собствената си неспособност да работи с клиента такива продавачи покриват маската на безразличие и апатия. Със сигурност сте се срещна с такъв.

За да има известно влияние върху решението на клиента, че е необходимо да притежават определени техники за убеждаване. Много мениджъри са доста интересни и енергичен разговор за стоките, като се започне да се работи с клиента директно на етапа на представяне на стоките. Така че продавачите успяват да уловят 30-40% от потенциалните клиенти, тъй като сред тях има и такива, чиито интереси точно съвпада с текста подготвената презентация. Останалите 60-70% от клиентите казват: "Благодаря ви, ние мислим", "Не, ние сме просто търсите" или просто бързат да се измъкне от досадния продавач.

Ето една снимка, която се повтаря в много офиси и магазини всеки ден.

Клиент влиза в магазина и спря близо до прахосмукачката. За да си мениджър затича към стандартния въпрос: "Какво сте заинтересувани" "Хувър", - каза жената. Вдъхновен от този отговор на продавача, като горещ кон излита: "Вижте, ние имаме най-добрите чистачи. TR-р-р-р. тази. TR-р-р-р. прекрасно. прекрасно. nebyvaet по-красива. " Жената бавно се отдръпна от него, лицето й се нещастно изражение, а тя отговаря: "Мисля, че".

Ако наистина да помогне на клиента да получите това, което той иска, но все още не е в състояние да формулира точно, ние рано или късно ще се превърне 100% от потенциалните клиенти в 99% от реалното. Как това се постига от професионалисти? По-голямата част си време и усилия, те прекарват на първия етап - етапа на установяване на контакт и събиране на информация. Те започват пътя към върха на планината с клиента. И това е важно, че това е върхът на иска от страна на клиента, а не този, за който е интересно да отида на продавача. Специалисти изградят сигурна основа за извършване на сделката. Те слушат и наблюдават, установяват контакт доверие отново наблюдение, слушане, да зададете въпроси, и едва след това да започне презентацията си. По ирония на съдбата, това е начинът. най-краткия. В този случай, клиентът дърпа ръката на продавача и казва: "Ето какво съм мечтал."

Етап на установяване на контакт и събиране на информация е най-важното за транзакцията.

Защо информация за клиентите е толкова важно за нас? Ние може ефективно да повлияе върху решението му да се купят, само за да получите отговори на следните въпроси: "Защо клиентът трябва да се наложи този продукт", "? Как мога да покажа това, което този продукт ще задоволи нуждите му", "Как да се държим себе си, за да се запази доверието на клиента? ".

Разбира се, не можете да свалите главата си такива задачи. Някои мениджъри продажби като този отговор на тези въпроси: "Попитайте, а след това стоките, необходими. Ако ти кажа, колкото е възможно повече за продукта, той ще разбере защо той се нуждае от това нещо (услуга). Не мога да разбера - това е по-лошо. И аз се държат така, както аз обикновено, това ще ми помогне да се запази доверието на клиентите. " С такъв "мек" главата трябва да приеме идеята, че броят на сделките не се увеличава постоянно. Ако наистина искаме да подобрят ефективността си, ние трябва да прекарват значително време и усилия, за да се събере информация за клиента.

Въпреки че процесът на разделяне на сделката в стъпки е доста произволно и в действителност различните етапи на припокриване, цялостната логика на бизнес преговори остава същата. Клиентът никога няма да сключи договор с нас, докато той не дава отговор на въпроса: "Трябва ли този продукт по принцип? Какво получавам, ако си купя този продукт? Това ли е наистина това, което искам? Am I готов да плати за това "чудо" парите си? "Можем да се даде възможност на клиента да намери отговори на тези въпроси (и по този начин да се откаже от възможността да влияят на решението му), и могат да се използват определени техники, за да задоволи интересите както на клиента, и нашата собствена (табл. 1).

Както можем да видим, е необходимо на всички етапи от сделката способността да се спазват. Въпреки това, стойността му се увеличава многократно при стъпка за събиране на информация. Поради това, някои модели на невербалната комуникация ще бъдат обсъдени в раздел "Събиране на информация за клиента."

Таблица 1. Използване на психологически методи и техники на различни етапи от сделката

Събиране на информация за клиента